Interim Management Sales: Im Vertrieb – ein Beitrag zur Überbrückung einer Lücke? – Ihr Ratgeber www.hsc-personal.de

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Interim Management Sales: Im Vertrieb – ein Beitrag zur Überbrückung einer Lücke?

Interim Management Sales: Im Vertrieb - ein Beitrag zur Überbrückung einer Lücke?
Interim Management Sales: Im Vertrieb – ein Beitrag zur Überbrückung einer Lücke?

Interimsmanager im Vertrieb – für die meisten Unternehmen immer noch ein “No go area”. Es geht um die sensible Kundenbeziehung und das branchenspezifische Know-how sowie die Kategoriekenntnisse in schwierigen Märkten. Dies lässt die meisten Unternehmen auf Distanz zum Interim Manager gehen. Sie ziehen es vor, freie Stellen länger unbesetzt zu lassen oder die Arbeit auf andere zusätzliche Schultern zu verteilen. Hinzu kommen natürlich die Kosten, die ein Interim Manager pro Tag berechnet.

Aber warum? Ist es wirklich so, dass Beziehung, Kompetenz und Kategorienwissen, die im Verkauf zweifelsohne notwendig sind, das entscheidende K. O. -Kriterium sind? Ziehen Sie es also vor, die Arbeit auf die “internen” Köpfe zu verteilen und damit das Arbeitsklima und die Motivation zu belasten, anstatt eine gute Übergangslösung zu finden?

Interim Management – was ist das?

Interimsmanager sind nach allgemeiner Definition Manager auf Zeit, die für einen bestimmten Zeitraum in einem Unternehmen die Aufgaben und Verantwortlichkeiten für einen bestimmten Verkaufsjob übernehmen. Diese Vorgehensweise ist in der IT-Branche fast normal. Für diese Abteilung werden tage- und/oder stundenweise Aushilfsprogrammierer und/oder Wartungspersonal eingestellt, um Ressourcen und Know-how für das Unternehmen bereitzustellen.

Beides (Ressourcen und Know-how) ist in den meisten mittelständischen Unternehmen nur in geringem Maße oder als Basis vorhanden. In den letzten 3 bis 4 Jahren werden Interim-Manager auch zunehmend im Marketing eingesetzt. Klares Ziel ist es, die gestiegenen Erwartungen der Verbraucher und des Handels an Konzepte zu erfüllen. Darüber hinaus ist es vor allem die Digitalisierung im Marketing, die die Unternehmen antreibt, mit Interim Managern Expertenwissen in diesem Bereich aufzubauen.

Überraschenderweise steht die Kostenfrage nicht so sehr im Vordergrund. Der “Leidensdruck” für Unternehmen, “etwas zu tun”, ist wahrscheinlich größer. Darüber hinaus werden im gesamten Back-Office-Bereich – insbesondere im Finanzbereich – Interim Manager eingesetzt. Heute gehen wir davon aus, dass das Interim Management aus drei Hauptgründen zunehmen wird.

Was kann Interim Management im Vertrieb leisten?

  • Erstens Wissen für das Unternehmen in Bereichen generieren, in denen derzeit kein oder nur ein begrenztes Wissen vorhanden ist (IT, soziale Medien, Digitalisierung usw. ). Dieses Wissen ist notwendig, um langfristige Wettbewerbsvorteile zu sichern.
  • Zweitens Vermeidung eines Fachkräftemangels / Überalterung im Vertrieb. Stellen können nicht mehr so schnell wie früher besetzt werden, weil qualifiziertes Personal nicht mehr auf dem Markt verfügbar ist. Und die Nachkommenschaft wurde nicht gefördert.
  • Drittens Flexibilität. Vor allem, wenn es sich um innovative Bereiche handelt, die Investitionen erfordern. Es ist einfacher, Interimsprojekte zu geringeren Kosten zu beenden, wenn die (internen und externen) Risiken zu groß werden.

Interim Management im Vertrieb – Pro und Kontra

Wenn wir heute Key-Account-Organisationen oder ganze Vertriebsorganisationen (KAM, Außendienst, Vertriebsunterstützung als klassische Funktionen) betrachten, sehen wir eine große Varianz in Bezug auf die Altersstruktur. In mittelständischen Vertriebsorganisationen gehören die Vertriebsleitung und viele KAMs der Generation 50+ an. Nachkommen, falls vorhanden, können in Feldorganisationen gefunden werden. Allerdings gibt es in diesen Organisationen bisher nur wenig oder gar keine Arbeit zu tun.

Warum, das soll hier nicht diskutiert werden. Die Tatsache, dass Vertriebsorganisationen ihre jahrzehntelange Erfahrung leben und nutzen, ist nach wie vor wichtig. Aber die Welt des Key Account Management hat sich weiterentwickelt. Die moderne Aufbau- und Ablauforganisation sowie die Arbeitsabläufe im Vertrieb haben sich erheblich verändert. Die sich wandelnden, wissensbasierten Anforderungen des Handels erfordern von Key Account Managern neue Methoden der Zusammenarbeit. Es gilt nicht mehr eindeutig das Motto: “Ich kenne meinen Kunden seit 30 Jahren. Wir haben es immer auf diese (meine) Art gemacht”. Es ist klar, dass es zusätzliche Herausforderungen im Vertrieb gibt – insbesondere im KAM-Bereich:

  • 1. Alterung und fehlende Nachkommen. In manchen Unternehmen wird dies erst deutlich, wenn verdiente Vertriebsmitarbeiter in den Ruhestand gehen.
  • 2. Geänderte wissensbasierte Anforderungen des Handels. Wenn ein großer Einzelhändler seinen gesamten Einkauf durch die GS1 CM-Zertifizierung schickt und in den Jahresgesprächen kassenbasierte Kundendaten präsentiert und CM-Maßnahmen in den Jahresgesprächen in den Mittelpunkt stellt, dann kann das Key Account Management sicherlich nicht mehr traditionell mit Sell-In-Daten und einer langjährig aufgebauten “guten Beziehung” zu Käufer XY argumentieren. Zumal dieser Käufer bald in den Ruhestand gehen wird.

Wie geht man damit um? Was muss getan werden?

Die Lösung. . . die es dem Unternehmen ermöglicht, auf diese Anforderungen zu reagieren.

  • Erneuerung und Ausbau der Kundenkenntnisse. Aufgrund der veränderten, höheren Anforderungen des Handels ist diese Weiterentwicklung des Kundenwissens unbedingt notwendig.
  • Die Bildung von “Kundenteams” über alle Funktionen hinweg (Handelsmarketing, Category Management, Lieferkette usw. ) ist unerlässlich, um den Anforderungen des modernen Handels gerecht zu werden.

Die Lücken, die durch die Pensionierung und den fehlenden Nachwuchs entstehen, müssen kurzfristig geschlossen werden. Hier kann ein Interim Manager nicht nur mit seinem spezifischen Fachwissen helfen, diese Lücken zu schließen, sondern auch die Voraussetzungen für eine Neudefinition der zukünftigen Rollen und Verantwortlichkeiten schaffen. Letzteres nur, wenn er das Management/die Leitung von Vertriebsorganisationen interimistisch übernimmt.

Bleiben Sie als “Cons” Kundenbeziehung (Außenwirkung), spezifische Branchenkenntnisse und Kosten. Bereiche, die wichtige Faktoren für den Verkauf sind.

Spezifische Branchen- und Kundenkenntnisse. “Ja, unsere Branche hat sehr spezifische Anforderungen. Man kann das nicht mit anderen Branchen vergleichen. Sie werden vom Kunden nur mit Sachkenntnis akzeptiert”.

Gegenfrage:

Sind die Bedingungen und Konditionen systemisch, Lieferstellen, Regalplatzfragen, Außendienst am POS, etc. so grundlegend anders, dass “Kaffee” anders ist als “Kekse”? Oder ist “Konserven” in den Abläufen und Prozessen anders als “Kaffee”? Wir haben die Erfahrung gemacht, dass es keine grundsätzlichen Unterschiede bei der Kontrolle des Warengeschäfts gibt. Die Kunden nutzen ihre komplexen und hohen Standards konsequent über alle Kategorien hinweg. Sicherlich gibt es marginale Unterschiede (z. B. bei der Retourenabwicklung), die aber nicht im Widerspruch zu den Normen stehen. Ergo, dieses “spezifische Wissen” ist kein K. O. -Kriterium. Es gibt jedoch Unterschiede in Bezug auf das Marketing, das Verhalten der Kunden (Käufer), die Bedeutung der Kategorien und die Produktkenntnisse. Gute Interim-Manager wissen das und wenden das Wissen entsprechend an.

Kundenbeziehung

Langfristige Kundenbeziehungen sind wichtig und können in bestimmten Krisensituationen hilfreich sein. Die Unternehmen gehen dann eine Unsicherheit mit dem Interim Manager ein. Deshalb ist es wichtig, den Kunden transparent zu erklären, warum sie Interim Manager nutzen und welchen Nutzen die Kundenbeziehung für sie hat. Letztlich geht es um Fakten für die weitere Entwicklung des Unternehmens. Nicht so sehr die langfristige, persönliche Beziehung zwischen dem KAM und dem Käufer. In der Krise hat sich dies nicht so gut bewährt, um Konkurse und Umsatzrückgänge zu vermeiden. Gute Interim Manager wissen das und handeln entsprechend, um das bestehende Vertrauen in das Unternehmen nicht zu stören.

Kosten

Natürlich sind die Tagessätze der Interim Manager in der subjektiven Wahrnehmung hoch. Ist das so? Im Vergleich zu den Gesamtkosten einer Festanstellung in einer vergleichbaren Position? Wir haben da unsere Zweifel. Aber die Unternehmen kaufen mehr und mehr Wissen ein, als ihre bisherige Organisation hat. Es ist schwierig, dies zu bewerten, aber machbar. Und wenn es nicht klappt, lässt sich das Zwischenverhältnis auch schnell wieder auflösen.

Schlussfolgerung

Interim Management im Vertrieb bietet Vorteile. Kundenwissen und Kundenkenntnis können erheblich weiterentwickelt werden. Das hilft Ihrer eigenen Wettbewerbsposition. Interimsmanagement gibt Zeit, um qualifiziertes Personal zu suchen und zu halten. Interim Management ist auch ein Beitrag zur Förderung junger Talente.

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